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【编者案】药品品类占比只有40%、制止药店为消费者丈量血糖、卖力人都必需为执业药师。这些几近与大陆连锁药店相反的征象广泛存在在台湾地域。
当既要面临台湾医药政策的压力，还得应答赢利每况日下的惨状，台湾的药局探访扭转走上了“多元化”成长的门路。
如今多元化的模式是太多大陆连锁药店的效仿工具，可是多元化是在怎样样的市场情况下成长的？台湾药局又在多元化进程中碰到了哪些坚苦，看到了哪些机遇？可能真正领会来龙去脉今后，才能更好的“取其菁华”颠末本土化后采纳。
亿邦动力网约请了台湾佑全康健人生药局总司理刘志平师长教师与台湾贸易成长钻研院钻研员黄毓莹密斯就以上问题举行了会商，如下为收拾的文字内容。
（图为：刘志平，台湾佑全康健人生药局今朝有120家门店，是台湾地域排名前五的药局。）
1、台湾药品市场近况：药品占比仅40%，竞争大
黄毓莹：台湾药局今朝有7800家以上，市场范围于2014年达1878亿台币。
2013年台湾均匀每家药店办事3035人，均匀每店的办事人数降低，店间的竞争加重。
中国大陆今朝一个门店对应的消费者为3088人。
颠末专业测算，一个康健的行业情况应当是一个门店均匀对应7000～8000名消费者。就由于台湾这汽機車借款,么竞争，以是不克不及纯靠药品来获得利润，必需要靠增值办事。
台湾的药品及化装品零售业比年来走向药品与开架势调养品、化装品贩卖，供给药师及美容师咨询办事，并连系保健食物、妇婴用品、糊口及干净用品等展现销售，以复合式谋划，供给消费者多元化的整合办事。
此外台湾药局谋划品项为OTC、处方笺、家用医材、康健食物、及「美」的产物和民生消费品(复合店)。
以发展率来看，台湾积年药品及化装品零售商数目并未随健保实施显现大帐发支票借款,展的状态，缘由是病院附设医局及卖场附设的药物销售显现发展，致使单点店面谋划不容易。
以是台湾药局早早转型，全部品类布局药品约只有占40%摆布。其他多为OTC、家用医材、康健食物、及「美」的产物和民生消费品(复合店)。
刘志平：台湾药局是布满彻底竞争的情况。竞争分为两部门，其一是连锁体系之间的竞争；此外是单店小我谋划的药局竞争。各自竞争又构成连锁药局与单点药局的竞争，所所以两种相互交织的一种竞争情况，致使药局总体的均匀赢利能力在低落。
2、与大陆药局有哪些分歧？
刘志平：可以分两个方面来看，
政策划定层面分歧：
一、轨制分歧：台湾有台湾的健保轨制，大陆有大陆的医保轨制。这两个轨制从动身点就不太同样，使得对药局的谋划有显著的差别和影响。台湾的健保轨制是公民缴了健保费以后，生病以后便可以到医疗院所（医疗院所指病院或诊所）就医，看任何的病只要付少量的健保费跟登记费便可。是以使得大大都台湾人民在生病的时辰城市想要往病院或诊所去就诊。
二、职员请求分歧：台湾连锁药局的卖歐博百家樂,力人都必需是执业药师，是以也限定了台湾药局一向没有法子大的连锁化的重要缘由之一。必需经由过程一些雷同加盟的轨制来完成直营连锁的体系。同时台湾药局的贩卖职员一般以药师为主，搭配养分师、照顾护士师和其他贩卖职员，是以台湾药局的专业水平不论是从安插、产物内容跟贩卖职员上，专业性是比大陆要强。
营销层面分歧：
一、品类设置请求分歧：无论药局是否是健保药局，贩卖的品项都没有限定，以是台湾可以成长出百般各样的谋划，不论是医药结盟或是把本身的品项增长，这都是台湾药局的机遇点。
二、看待中医中药的方法分歧：台湾药局很少有中药的贩卖。大陆却相反，中药贩卖上有必定的比重。
3、台湾药品市场的成长趋向和商机有哪些？
刘志平：我的见解是：应当要把药局从贩卖商品转换成贩卖办事，就是操纵专业来增值。
台湾社会见临少子化、老龄化的问题对药局谋划发生很大的影响，在这类环境下怎样来做增值？
第一，糊口的压力带来OTC药品跟保健食物的消费商机。可以成长的由晋升免疫力、肠道保健或是晋升精力方面的商品。
第二，从专业动身做增值，不论是美妆品或是调养品，应当经由过程打造合适的体验情况而扭转以往只是贩卖商品的方法，让专业的办事在商品内里充实的展示。
第三，有速效的商品，也就是说要顿时获得功效，这些商品比力轻易动员消费者的商机，好比说牙齿的美白、护手霜等。
药店的办理者要确立：药局谋划究竟是零售、办事，仍是一个医疗机构。就我小我的见解，实在药局应当是一个以专业为本，以办事业外显的谋划模式。药局的定位，应当是最靠近社区的“康健赐顾帮衬者”，从这个角度来动身，如许才可以或许让消费者信赖药局的专业，也可以或许认同其谋划模式。
若何做到如许的谋划模式？从业职员的的专业能力必需要不竭的增强，也不竭的逢迎市场上面的必要。好比咱们应当从消费者“必要来店采办商品”向“挖掘消费者的必要”变化。
4、台湾药局在成长多元化的路上碰到了哪些坚苦哪些问题？
刘志平：这起首要领会为甚么台湾药局要多元化成长，由于药场合排场临竞争压力并且赢利逐步低落时必要举行扭转。
是以咱们在多元化成长进程中碰到最大的坚苦点就是：当药局赢利在渐渐低落的时辰，新的多元化成长的也还没有成熟，使得药局必需分外增长本钱，可是药局的营收和赢利尚未法子前进。一边赢利被腐蚀，一边新模式尚未成熟，是以压力经常会多是两倍，乃至更多。在多元化的成长进程内里，经常都必需要辛劳谋划两年或三年时候乃至更久才可以或许获得根基的一个成长模式。
第二个碰到坚苦是：无论怎样样多元化的成长，必定仍是腐蚀到如今既有的市场，而竞争敌手可能会庇护本身的范畴也可能会还击，那末敌手在既有市场上谋划好久，你若何去赢过他人，那多是咱们在药品谋划内里必需要思虑的标的目的。好比，若是药局要去跟母婴用品店去竞争，那固然就要阐扬药局的上风，从专业的角度动身，来消费者的认同。简略来讲，就是从药局的专业动身去动员其他品项的贩卖，这是咱们药局应当要走的标的目的，多元化也不克不及够违反如许一个大的标的目的跟主轴。
若是药局疏忽了专业这一块，而只是想说我要多元化，如许是不会乐成的。
这张GNP的发展跟药店的成长的标的目的图重要在阐明：当一个社会或是一个地域或是国度，国民所得高到某个水平时辰，就不止知足本身的根基必要，还可能存眷外在、康健赐顾帮衬，是以可以缔造出很多的商机，大师可以参考一下这张图表。
5、新OTC药品在台湾若何打开市场？处方药市场是怎么的？
黄毓莹：今朝中国大陆药品市场中，处方药占八成，OTC仅占两成。而台湾不是。
刘志平：台湾的OTC药品贩卖分为两块市场，第一个是知名品牌商品，就是靠电视告白、促销，让消费者本身到店内里去指名采办，这一块的药品对药局而言是没有甚么毛利的。第二类的商品与告白药品成份类似，采纳签约轨制，包管药局必定的赢利。好比说周遭二十千米内，只容许这家药局贩卖，保障你有赢利使得药局想自立举荐这个商品，这里转换率的凹凸就构成这个药局赢利凹凸的一个关头身分。
以是在OTC的药品市场内里，当一个新的OTC上市的时辰，就必需要斟酌你走的是一个知名商品的市场仍是要走保障赢利的市场。而若是你要走的是知名商品的市场，你就必需投入大量的告白行销预算。那若是你要走的是赢利的商品，那就是必需要让药局有必定的毛利布局，再加之有必定的地域的保障。
关于处方药市场，起首处方药在台湾一般都是由病院或诊所来节制，当大夫开来由方笺后药局是不克不及够改换药品的。以是，这一块的市场实在主导者是病院或诊所的大夫。
可是，由于台湾健保的轨制是鼓动勉励处方笺外流，大部门慢性病患者，每次就医大夫会开出三个月的药，分三期，大部门的第一张处方笺城市在病院或诊所内里领药，第二期跟第三期的就会流到社区的药局，可是社区药局的药师并无权力去变更药品，以是药局贩卖这些处方药的时辰，经常没有太大的利润。致使台湾大大都的药商投注的精力都是在病院或诊所的大夫上面。台湾的药局在处方药市场充其量大部门都只是为了增长来客数。
6、台湾药局如何故保健品为进口，打造一个完备的闭环？
黄毓莹：闭环的做法：以反复采办为方针，以社区辐射为纽带的办事模式。反复采办，就操纵主顾领处方笺缔造吸引主顾的机遇，再操纵会员办理做法，让他们对该店发生黏着度。另外一个更首要的问题是，不少人在喊闭环，在喊O2O，但都忘了一点：钱从哪里赚?所有贸易模式的本源都必需思虑赚甚么钱、从哪里赚钱、做了一堆增值办事是不是能赚到钱？
刘志平：在台湾的连锁系统里也会成长本身的自有商品，在自有商品系统上来成长本身的消费者，然后提高消费者的虔诚度。那若是单店的药局呢，他们也会构成一些采购同盟，会有一些自有商品的贩卖，由于自有商品比力可以或许捉住消费者，也不会等闲去扭转消费举动。
固然，自有商品的消费者也可能会猜疑。对付佑全人生康健药局来讲，若何让自有商品品格让消费者信赖，咱们做了不少的尽力。好比会找知名的药厂来替咱们出产本身品牌的保健食物。也做了不少透明的法子让消费者晓得，比方说咱们产物所有的成份，跟谁买？用谁的质料？都用二维条码让消费者在外包装上只要扫码就晓得具体信息，获得消费者的信赖。
大陆有很多连锁药店想做不少事变，想要经由过程经由过程保健品的贩卖来打造一个包括诊疗、慢病办理、照护等一系列的闭环，但在台湾不是很可行。由于在台湾的法令划定中，药局只能贩卖药品，很难有诊疗或其他的举动，连药局都不克不及够帮病人或是消费者做血糖的测试，患者必需要在医疗院所内里才可以或许完成。 |
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發表於 2020-8-25 16:57:31
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